ДМИТРИЙ БУРЯК

о машинах из Америки, внутренней энергии и ошибках в бизнесе

Дмитрий – соучредитель компании Cars from West, основная деятельность которой – покупка и продажа б/у автомобилей из Америки. В бизнесе Дмитрия есть два основных направления. Первое — просто покупка машины по запросу или из предложенных вариантов. Второе — некий B2B: покупка авто по запросу и помощь в перепродаже. Дмитрий рассказал о базовых принципах построения бизнеса, внутренней энергии, которая руководит человеком, и ошибках, которые каждому нужны.

О старте в бизнесе и личном эффективном инструменте вхождения на рынок

Все началось в 2000 году, когда я понял, что хочу зарабатывать деньги. В 2001-м начал заниматься мобильными телефонами, и меньше, чем за 2 года, стал одним из лучших в их продажах по Украине. Начал возить телефоны из Эмиратов и так заработал свой первый миллион. Это был 2007 год. Потом, конечно, были инвестиции в недвижимость, предательство со стороны партнеров по бизнесу, ошибки в стратегии и выводы. Сегодня я отчетливо понимаю, что люблю хайп. Нечто трендовое, что всегда на слуху, в спросе и актуально. Сегодня это – IT и машины. Это еще очень долго не потеряет свежесть.
В 2016-м появилась компания Cars from West. Мы не хотели заходить на рынок как все: сайт, сео-продвижение, банальный маркетинг и прочее. Мы хотели отличаться. Так мы придумали провести вэбинар о целесообразности покупки автомобилей из Америки. Никто не понимал зачем, как и почему. У нас тогда никто не видел преимуществ машин из Штатов. Весь бэкграунд, который тогда можно было увидеть воочию, – принятый в августе 2016 года закон о льготной растаможке.
На нашем первом вэбинаре мы рассказали все о машинах из Америки. О том, что машина б/у – это не приговор, о честных пробегах, о значительной разнице в цене. Особый акцент –
на битых машинах. В мой первый «Лексус» въехали в один из первых дней моей езды. Я его отремонтировал и с тех пор по-другому отношусь в битым тачкам. Все решаемо. Так мы начали возить такие машины из Штатов, заниматься их ремонтом и продавать. Этот вэбинар дал очень мощный результат – после него к нам пришло 175 человек, а это были 45% конверсии. Такого результата сложно добиться привычными инструментами маркетинга – мы говорили с людьми, мы делились знаниями и полезной информацией.

О первом клиенте и основных направлениях компании

Еще до вэбинара у нас уже были первый клиенты. Самый первый покупатель Cars from West «случился на доверии». Я где-то обмолвился, что гоняем машины из Америки. Парень позвонил мне, не будучи знакомым со мной лично, и попросил найти ему Mercedes CLS. Я рассказал, что нужно знать об автомобилях и условиях наших покупок и реставрации. Он перечислил мне депозит за покупку машины, позже оплатил всю стоимость и ждал свой «Мерс». Уже позже я спросил, не хочет ли он хотя бы увидеться со мной – предложил пересечься на заправке. Я приехал, пожали друг другу руки, по сей день – сотрудничаем и неплохо дружим.И по сей день этот парень работает только со мной, считая меня лучшим в своей сфере. Это говорит о доверии, на этом очень многое строится.
В бизнесе Cars from West есть два основных направления. Первое – просто покупка машины по запросу или из предложенных, купленных нами, вариантов. Второе – некий B2B. Мы находим человеку машину и помогаем выгодно ее перепродать. И таких клиентов сейчас – около 30%. Впервые у нас так купили Tesla X. Клиент захотел этот автомобиль, чтобы покататься и продать. Потом купить новую, снова покататься и снова продать. Эта система работает уже долгое время, а Tesla – наше новое профильное направление. Уже сейчас мы открыли свое СТО по ремонту этих машин и успешно возим их в Украину.

О принципах продажи, конкуренции и потребности быстро расти

Продажи – интересная отрасль. Это и психология, и математика, и логика, и маркетинг. Считаю, каждый человек должен уметь продавать, как минимум – свой профессионализм. Нужно просто найти ключевые преимущества и делать на них акценты. Продажа – это убедить человека в том, что ему нужен этот продукт. А не в том, насколько этот продукт крутой.
Команда компании тоже строилась по наитию. Первым ко мне пришел Макс и заявил о том, что хочет со мной работать. Я вкладывал в него свои знания и навыки, обучал продажам и коммуникации с клиентом. Макс – человек внутреннеей энергии. Знаете, есть люди внешней энергии – экстраверты, а есть – внутренней. Он не кричит везде о том, какой он крутой. Он просто крутой. Сегодня он продает 40 машин в месяц, это нереальный результат, я этим горжусь.
Это был очень ощутимый для меня момент, когда я понял, что пора активно расти и быстрее двигаться вперед. Тогда мы создали полноценный отдел продаж, сервис-отдел, отдел логистики, таможни, запчастей.
Когда-то у нас случилась ситуация, о которой я, видимо, буду помнить всегда. Наши конкуренты написали о нас негативный отзыв. Нам позвонил клиент и сообщил следующее: «Я прочитал о вас у конкурентов. Варианта два: либо вы сейчас активно это исправляете, либо вы настолько крутые, что о вас пишут клевету. В любом случае, я хочу с вами работать».

О роли ментора в жизни, магии внутренней силы и отношении к себе

Был клиент, который пришел ко мне со словами: «Я просто пришел поболтать. Хочу машину, хочу узнать, когда-нибудь ее куплю». Мне нравится магия, которая происходит в таких историях. Нашим диалогом я дал ему понять, что вот это мнимое пресловутое «когда-нибудь» может вообще никогда не наступить. Если хочешь что-то сделать, сделай это сейчас. Я описал ему развитие событий так: мы покупаем ему машину за $10 000, позже он продает ее за $13 000. Профит был наглядный – он нашел эти деньги. Мы сотрудничаем до сих пор.
По сути для него я сыграл роль ментора, коуча. В какой-то момент я осознал, что сам был в подобной ситуации. Думал о том, что было бы хорошо для меня, – и вот это «было бы» меня заставило задуматься. Тогда я сел, провел диалог с собой и начал действовать. Сейчас такого слова в моей жизни больше не существует, и это хочется передавать людям. Все возможно, нужно просто действовать. Эта ситуация – прямое доказательство того, что все – в голове. Он перестроился внутренне, он начал по-другому мыслить, сейчас у него совершенно другая жизнь. Чтобы изменить жизнь, нужно изменить направление мысли. Чтобы купить машину мечты, нужно уже сегодня начать чувствовать себя владельцем этой машины. Это работает, это энергия.
Я сам себе стал  ментором. Когда я потерял отца, очень четко осознал потребность действовать. Зарабатывать, менять образ мышления, менять привычки и что-то внутри себя. Мне надоела жизнь, которой я жил. Так я начал читать другую литературу – было больше о кармическом, о нематериальном, о составляющих внутренней силы. В этой жизни все не просто так. То, что мы сейчас видим, чувствуем и пробуем – материальное. Но есть еще другие вещи, духовные. Я к этому приблизился и понял, что это работает. Это осознание дает увидеть, как все взаимосвязано. Чувствуется связь между тем, что происходит с тобой сейчас, и тем, что происходило раньше. Со временем начинаешь четче выстраивать цели – просто визуализируешь их реализацию, мудрость жизни приходит к тебе очень постепенно, но очень близко.

О внутренних врагах, моментах кризиса и рычагах управления собой

У каждого из нас есть два самых сильных врага: лень и страх. Это те корни, которые держат нас во всем. Как только ты «рубишь» это в себе – все меняется. С внутренними реформами очень быстро происходят перемены вокруг. Если мне приходит в голову новая идея – не вижу причин ее не реализовать. Конечно, я сделаю просчет, минимально продумаю инструменты реализации, но я сразу начну что-то делать. По сути, так мы создали бизнес на флористике. Я ничего не знал о цветах, но четко понимал, что это будет работать. За месяц я изучил все наименования – сегодня еще одна наша компания Avalanche Group является одним из лидеров в Украине в B2B бизнесе флористики. Мы поставляем цветы из Голландии в крупные торговые сети, сотрудничаем с флористами и дизайнерами. Это говорит о том, что нужно действовать. Нужно просто действовать, решения будут приходить по ходу.
Риски – наша учеба. Не раз за свою деятельность я «прогорал». Вкладывался, срывался, терял деньги. Однажды мы поставили айбоксы по городу, но из-за курса валюты бизнес стал абсолютно нерентабельным. Я почувствовал этот момент и сделал элементарный ход – почти подарил этот бизнес и мягко вышел. Это был классный урок. Вообще уверен, что идеального течения событий в предпринимательстве не существует. Когда мне говорят, что все гладко и ровно – я либо ищу подвох, либо наблюдаю за человеком долгое время. Всегда и во всем есть две стороны медали, это нужно понимать. На ошибках мы учимся с детства, это простая психология.
На самом деле, вовремя уйти – иногда самый правильный и самый нужный шаг вперед. Это та же энергия: если мы не разумно ее тратим, мы остаемся «в минусе». Но чтобы чувствовать эти моменты, опять же, нужно чувствовать себя самого. Что тебе важно, что близко, что мешает становиться тем, кем ты хочешь быть. Если чувствуешь, что бизнес не идет –
продай, подари, но двигайся дальше. Новые сферы, новые масштабы, другие зоны комфорта.
Несколько лет назад мы с товарищем открыли клуб-ресторан. Я вложил туда большую сумму, мы сделали крутой ремонт, но в какой-то момент я понял, что не мое. Мне не так сильно хочется там находиться, как хотелось. Я не так горю идеей развития, как ожидал. Оно не приносит столько, сколько планировалось. Тогда я просто подарил этот «чемодан без ручек» партнеру и вышел. Я очень быстро направил энергию в другую деятельность, которая приносила больше и финансов, и той же энергии.

О принципах современного предпринимателя и бизнесе без потолка

Современный предприниматель Украины – человек, который знает и любит свое дело, системно выстраивает всю свою работу и узнает много нового, всегда готов меняться. Сейчас совсем другая история – нужно развиваться каждый день. Стоя на месте, не получится ровным счетом ничего. Для себя я давно понял, что нуждаюсь в новой информации постоянно. Конференции, мастер-классы, тренинги, лекции, коммуникация. Мне нужна эта информация, мне нужны эти тенденции завтрашнего дня уже сегодня. Предприниматель всегда должен быть в ритме, зона комфорта заводит в тупик.
В наших реалиях нужно быть готовым быстро перестроиться. Сегодня ты продаешь наушники и комфортно себя чувствуешь в своем моно-бизнесе. А завтра страна вводит другой налог – ты теряешь. Если ты способен параллельно заниматься несколькими направлениями бизнеса – всегда будешь двигаться к успеху. И темы нужны без «потолка». То, где можно расширяться, масштабироваться, расти выше головы.
У нашего менталитета есть одна проблема – страх делегировать. На одном из тренингов Алекс Яновский сказал гениальную вещь: «Пока в своем бизнесе вы все делаете сами – это «шарашкина контора». Вот мы являемся владельцем компании, вот мы боимся доверить фронт работ своему сотруднику, потому что боимся, что он не справится. Где проблема? В нас. Правильного ли сотрудника мы наняли? Всему ли обучили его? По каким причинам не доверяем ему? Все проблемы бизнеса – в основателе этого бизнеса.

ТОП-3 книг, которые должен прочесть каждый предприниматель

1. «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови.
2. «Психология влияния» Роберта Чалдини.
3. «Думай и богатей» Наполеона Хилла.

Хороший руководитель, на мой взгляд, должен построить «семейную» иерархию внутри своей компании. Я не говорю про какую-то степень фамильярности или отсутствия субординации –
все в рамках разумного. Но в таких системах сотрудник всегда чувствует себя нужным звеном цепочки. Ему не надо указывать на его ошибки – он их осознает сам. Ему не нужно ставить глобальные задачи – они знает свою роль в компании.
Мой главный совет молодым предпринимателям Украины – не бояться делать первые шаги, не бояться получать отказы. Мне очень нравится биография Дональда Трампа. Его жизнь очень ярко показывает тот факт, что любое «нет» – это крутой вызов. Двигатель прогресса. Второй шаг – развитие. Вкладывать в себя, расти в своей сфере и не бояться вникать в новое. Это лучшая инвестиция в собственное будущее. Третье – прокачивать энергию. Без нее ничего не будет. Ищи свои источники, качай свое внутреннее.
Можно быть простым студентом, живя на съемной квартире и добираясь до университета на метро, но претендовать на должность партнера в крупной компании. Вопрос в амбициях и восприятии себя. Чтобы получить то, что сильно хочешь, нужно начать чувствовать себя так, будто оно у тебя уже есть.
У нашей страны есть все для того, чтобы стать топовой. Я часто общаюсь с людьми из абсолютно разных стран и понимаю, что в Украине сосредоточены мозги. Это можно объяснить и климатом – 4 сезона, иначе развито серое вещество, иначе развиты инстинкты. У нас есть потенциал, амбиции и способность тяжело работать. У нас есть страх. Страх государственных структур, власти, ошибок. Это реалии, но свое отношение к ним нужно менять. Есть и лень, которая тоже является мощным камнем преткновения действий. Но чтобы все это изменить, нужно заниматься своей энергией. Осознать, насколько сильно она влияет на нашу жизнь, насколько сильно от внутреннего настроя зависят внешние факторы. Нельзя лежать на месте и ждать чуда, чудо нужно делать самому! Когда мы ставим цели, когда мы визуализируем свое будущее и себя в этом будущем – мы направляем энергию, и это работает. Просто попробуйте каждое утро, просыпаясь, думать о себе через 10 лет: каким видите, что имеете, кто вокруг. Эти образы многое изменят.

юрцентр киев
Разработка, продвижение и маркетинг сайта: Digiflow